Rozmiar: 14871 bajtów

Nie wiesz jak wzbudzić zaufanie u potencjalnego klienta?


autorem artykułu jest Marek Gawłowski

Nie wiesz jak wzbudzić zaufanie u potencjalnego klienta?


Za chwile dowiesz się o sposobie na wzbudzenie zaufania u Swojego nowego klienta.
Co prawda teks ten jest kierowany do osób, które świadczą usługi lub handlują, a zaufanie to podstawowa kwestia przy zawieranych przez nich transakcjach. Ale nic nie stoi na przeszkodzie, żeby wszyscy przeczytali ten teks, bowiem mówi on o czymś czego 99 % polskich firm niestety nie stosuje - nie dlatego że jest to sposób nieskuteczny (wręcz przeciwnie) ale dlatego, że nikt im nie powiedział o tym sposobie, a samemu nie łatwo wpaść na genialny pomysł.

Ale do rzeczy. Kupowałeś coś kiedyś, na Allegro albo eBayu? Czym kierują się kupujący, by ocenić rzetelność sprzedawców. Wystawionymi pozytywnymi opiniami.

No dobra, ale jak to ma się do tradycyjnego biznesu? - zadajesz sobie pewnie w tym momencie to pytanie.
No właśnie 99% polskich firm tego nie wie, i dziennie z tego powodu traci klientów.

Zapewne słyszałeś takie słowo jak referencje, być może sam wystawiłeś referencje jakiemuś swojemu byłemu pracownikowi, a czy zdarzyło Ci się wystawić referencje jakiejś firmie? Zapewne nie. A czy Twojej firmie, jakiś zadowolony klient wystawił referencje? - też zapewne nie. A ja się zapytam, dlaczego nie? Przecież skoro był zadowolony, to nic nie stało na przeszkodzie , aby to zrobił- nieprawdaż??
Ale o co chodzi - zadajesz sobie pytanie - jak z tego skorzystać?

Podam Ci to na przykładzie, jednej firmy, której kiedyś doradziłem ten sposób:

Firma, ta zajmowała się montażem systemów grzewczych i wentylacyjnych, ale na dużą skalę. Jako, że w pewnym momencie drogi tejże firmy i moje się zeszły, miałem możliwość porozmawiania z jej właścicielem. Wiadomo jak to w życiu rozmowa zeszła, na kwestie pieniędzy i małą ilość zdecydowanych klientów. Po wysłuchaniu argumentów zaproponowałem, że dam mu prosty sposób, który w ciągu roku sprawi, że jego obroty się zwiększą. Nie wierzył mi, ale bardzo chciał poznać ten sposób. Ponieważ nie ma nic za darmo (chodzi o to, że jak ktoś dostaje coś całkowicie za darmo to nie czuje do tego szacunku), zaproponowałem, że jeśli moje słowa się sprawdzą, to jego firma zrobi kompletne, nowe ogrzewanie w jakimś domu dziecka. Nie chciał się nadal zgodzić, więc uzgodniliśmy, że koszt wykonania takiej instalacji nie może przekroczyć 10% ze zwiększonej sprzedaży dzięki mojej radzie (przypominam, że firma ta działała naprawdę na dużą skalę) - dodajmy, ze moja rada jak obiecałem właścicielowi, miała działać cały czas, a nie tylko jeden rok- więc dla niego wszystko się kalkulowało.

Poradziłem Mu, żeby poprosił wszystkie firmy (zadowolone z jego usług), o wystawienie referencji (opinii).

Ale nie tego typu:
"Wszystko w najlepszym porządku, z całego serca mogę polecić usługi firmy...""

Czy takie coś kogoś przekona? Raczej nie.
Takie referencje, powinny być pisane na papierze firmowym (jeśli firma takowy posiada), z pełną nazwą firmy, pieczątką firmową, podpisem właściciela/prezesa i jego pieczątką, numerem telefonu do firmy oraz powinna zawierać szczegóły dotyczące wykonanego zlecenia.

Poproś, o szczegóły dotyczące rzetelności wykonania zlecenia, czasu wykonania, możliwości wprowadzania zmian w trakcie prac, elastyczności Twojej firmy - jednym słowem wszystkiego co Ty sam chciałbyś usłyszeć na temat firmy, z która masz podpisać umowę (jako klient). Pamiętaj, aby takie referencje były zawsze poparte pieczątkami, nazwiskiem, własnoręcznym podpisem i numerem telefonu.
A w późniejszym czasie, podczas rozmów na temat kosztów wykonania zlecenia, jak będziesz dawał zniżkę, to dodaj, że owszem możesz udzielić rabatu, ale pod warunkiem (słownym), że jeśli dana firma będzie zadowolona z usług Twojej firmy to wystawi odpowiednie referencje (i jeśli zachodzi taka potrzeba to Ty także napisz referencje danej firmie- nawet jeśli byłeś wykonawcą).

Pamiętaj, żeby nie załatwiać tego typu sprawy telefonicznie bądź mailowo, pojedź sam bądź wyślij pracownika do danej firmy, porozmawiaj z nimi na temat wykonanego zlecenia (poznasz od razu opinie i być może uda Ci się w ten sposób coś ulepszyć); pamiętaj każda kolejna pozytywna opinia może się bezpośrednio przełożyć na kolejne zlecenie.

Wszystkie opinie (wraz ze zdjęciami) zbieraj do segregatora oraz umieszczaj na stronie internetowej, nie ma lepszej reklamy jak opinia innych.
Wiecie jaki był efekt, mojej porady? Dom dziecka wzbogacił się o nową instalację grzewczą, a koszt jej wykonani to około 6,5 % ze zwiększonych zysków w ciągu roku. Praktycznie rozmowy wstępne kończyły się dwa razy szybciej niż poprzednio - klient nie musiał się zastanawiać, nad rzetelnością tejże firmy - miał całą teczkę dokumentów potwierdzających fachowość wykonania usługi.

Do każdej, takiej opinii możecie dołączyć zdjęcia przed i po wykonaniu pracy (mogą być także zdjęcia wykonane w trakcie prac)- to tym bardziej zwiększy Waszą wiarygodność.
Nieprawdaż, że to nic nie kosztuje a jak zwiększa rzetelność Waszej firmy w oczach potencjalnego klienta??

--
Marek (marketingowy) Gawłowski
TRADYCYJNY BIZNES (marketingowy.blox.pl)


Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl


2006-2007 Top-eBooki