Rozmiar: 14871 bajtów

Kto może być Twoim potencjalnym klientem?


autorem artykułu jest Marek Gawłowski

Kto może być Twoim potencjalnym klientem?
Już kilka razy w innych artykułach pisałem o tym, jak ważne jest by wiedzieć kto może być i kto jest naszym klientem. Dlaczego to takie ważne? Dajmy na to, że prowadzisz sklep z częściami do samochodów francuskich - czy jest sens byś reklamował go wśród, posiadaczy samochodów niemieckich? - raczej niewielki.

Tak samo, dajmy na to, że wykonujesz ogrodzenia - czy jest sens reklamować się wśród mieszkańców blokowisk - chyba niezbyt.

A więc jak określić kto może być naszym potencjalnym klientem?



Siądźmy z kartką i długopisem, i na samej górze kartki napiszmy co sprzedajemy.

A niżej wypisujmy wszelkie grupy społeczne, które mogą u nas kupować, np.

CZĘŚĆI DO AUT FRANCUSKICH:
  • Kierowcy
  • Wlaściciele aut francuskich
  • Warsztaty samochodowe
  • Prywatne firmy
  • Itd.

Teraz zadajmy sobie pytanie jaki będzie efekt reklamy skierowanej tylko i wyłącznie do danej grupy.

Czy np. reklama wśród wszystkich użytkowników aut (w mieście, w którym mieszkamy) da rezultat - owszem, ale jaki, np. ze 100 osób ile z nich skorzysta z naszej oferty.

I dalej tak samo analizujemy. Czy jeśli reklamę skierujemy do wszystkich właścicieli aut francuskich na terenie naszego miasta, to ilu z nich może być naszymi potencjalnymi klientami - 100%.

I wynik procentowy zapisujemy przy danej grupie.

Widzicie już dlaczego analiza do kogo skierowany jest nasz biznes jest taka ważna?

To tak jak by reklamując powyższy biznes (części do aut francuskich) wkładalibyśmy wizytówki naszego sklepu za wycieraczki wszystkich aut (także tych np. produkcji niemieckich) - czy nie bezsensowne?

Wiedząc kto w głównej mierze może być naszym klientem - kierujemy reklamę do niego.

Ale jeśli jest grupa, wśród której 20% osób może stanowić naszych potencjalnych klientów - to nie zapominajmy o niej - to są nasi potencjalni klienci - należy zastanowić się czy możemy reklamę jakoś sprecyzować do tych osób (niejako wyłuskać te osoby z grupy). Np. prywatne firmy, wiadomo że muszą mieć w swoim taborze auta francuskie - więc reklamę kierujemy do konkretnych firm - tych które mają auta francuskie.

Z tym, że nie zapominajmy o proporcjach, jeśli mamy możliwość skierowania reklamy do grupy, w której 100% osób to nasi potencjalni klienci - to przeznaczmy na ten cel większość środków (z puli przeznaczonej na reklamę) i czym dana grupa ma mniejszy procentowy udział naszych potencjalnych klientów, tym mniej na nią przeznaczamy środków reklamowych. No chyba, że od samego początku nastawiamy się na klientów niszowych (ale to już temat na inny artykuł).

Ktoś mógłby powiedzieć, że proporcje powinny być odwrotne, bo skoro reklama i tak trafi do odpowiedniej grupy, to można zminimalizować środki potrzebne na ten cel - tak ale jeśli nie mamy konkurencji. Bo jeśli jest to musimy jakoś wybić się ponad nią, a do tego są potrzebne środki i odpowiedni pomysł.

Dopiero jak mamy pewność, że nasza grupa docelowa nas zna i u nas kupuje to zmieniamy proporcje pieniędzy przeznaczanych na reklamę -> czyli wtedy większość pieniędzy przeznaczamy na grupy z mniejszym procentem potencjalnych klientów.

Taka analiza jest niezbędna przy zakładaniu biznesu, bo dzięki niej dowiemy się czy nas biznes ma rację bytu. Niejednokrotnie spotykałem się z narzekaniem przedsiębiorców na brak klientów i gdy powyższą metodą przeanalizowaliśmy, jego biznes - w odniesieniu do ilości klientów - okazywało się , że dany biznesmen działa w zbyt małym mieście (jak na swój biznes) i jedyne wyjście jakie mu zostało to rozszerzyć swoją ofertę o inne produkty lub wyjść ze swoim dotychczasową ofertą poza granice swojego miasta.

Taka analiza jest prosta, jeśli dołączymy do niej konkretne liczby (potencjalnych klientów) i konkretne sumy (ile dziennie lub miesięcznie zostawią w naszej kasie) to mamy nasz utarg - i już wiemy czy wyjdziemy na swoje czy nie. Oczywiście jest to tylko poglądowo, bo na nasz utarg wpływ mają także inne czynniki np. konkurencja czy zasobność portfeli społeczeństwa w danym mieście - niemniej jednak będziemy mieli już jakieś podstawy do obmyślania dalszych działań marketingowych.

Należy przypomnieć przy tym temacie o zasadzie 20/80, czyli że 20% naszych klientów przynosi nam 80% zysków (dokładniej o tej zasadzie w innym artykule). Czyli, że np. główny dochód mogą nam przynosić nie indywidualni klienci, ale np. warsztaty mechaniczne (w odniesieniu do powyższego przykładu) i tutaj jeszcze raz należy przeanalizować podział funduszy na reklamę dla poszczególnych grup.

--
Marek (marketingowy) Gawłowski
TRADYCYJNY BIZNES (marketingowy.blox.pl)


Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl


2006-2007 Top-eBooki